Alleinstellungsmerkmal / USP
Alleinstellungsmerkmal finden und über die Unique Selling Proposition (USP) eine einzigartige Positionierung definieren und Marke aufbauen.
Was möchtest du wissen?
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP) im Marketing?
Warum ist ein Alleinstellungsmerkmal für Marken wichtig?
USP Positionierung: Was bringt ein Alleinstellungsmerkmal für die Positionierung?
Vorteile des Alleinstellungsmerkmals
Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es?
4 Tipps, um ein Alleinstellungsmerkmal zu finden
Alleinstellungsmerkmal durch Differenzierung erreichen
Wie formuliert man ein Alleinstellungsmerkmal?
Alleinstellungsmerkmal Definition:
Was ist unter einem Alleinstellungsmerkmal (USP) im Marketing zu verstehen?
Ein Alleinstellungsmerkmal (auch USP genannt) steht für ein einzigartiges Nutzenversprechen an deine Kunden. Der Begriff USP bedeutet Unique Selling Proposition bzw. Unique Selling Point und übersetzt sich in einzigartige Verkaufsaussage bzw. einzigartiges Verkaufsargument.
Was ist das Ziel eines Alleinstellungsmerkmals im Marketing?
Ziel des Alleinstellungsmerkmals ist es, über den einzigartigen Vorteil für den Kunden eine einzigartige Kernaussage zum Angebot zu formulieren und über eine leistungsstarke Aussage einen Hauptnutzen klar und verständlich in Richtung Kunden zu kommunizieren.
Die Hauptaufgabe des Alleinstellungsmerkmals ist es, das Produkt bzw. Angebot über ein einzigartiges Merkmal erfolgreich zu positionieren und zu vermarkten und sich dadurch deutlich von Mitbewerbern abzugrenzen. Das Alleinstellungsmerkmal ist für die ertragreiche und langfristige Positionierung am Markt wichtig, da eine Positionierung immer abgegrenzt bzw. einzigartig sein sollte.
Alleinstellungsmerkmal Bedeutung
Warum ist es wichtig, über ein Alleinstellungsmerkmal zu verfügen?
Die Abgrenzung eines Angebotes zum Mitbewerb und das Hervorheben der Vorteile in Richtung der Zielgruppe durch starke Verkaufsargumente sind zwei zentrale Punkte, um eine dauerhafte Marktberechtigung eines Produktes bzw. einer Dienstleistung zu erzielen.
Gesättigte Märkte, Zeiten des Überflusses und des Überangebotes machen es Konsumenten schwer, den Wert der vielen Angebote richtig einzuschätzen und zu differenzieren. Nur wenn die klaren Verkaufsvorteile deutlich hervorgehoben werden, dringen wir zu Kunden durch und überzeugen vom Kauf.
„Warum soll ich dieses Produkt / diese Dienstleistung wählen und nicht die andere?” sind typische innere Fragen, die sich Konsumenten im Kaufentscheidungsprozess stellen.
Der USP liefert eine schnelle Antwort und auch einen Beweis, warum der Kauf hier lohnenswerter ist, als beim Mitbewerber, weil das Alleinstellungsmerkmal nur hier verfügbar ist.
Alleinstellungsmerkmal Positionierung | USP Positionierung
Was bringt ein Alleinstellungsmerkmal für die Positionierung?
Ohne ein Alleinstellungsmerkmal wird es langfristig schwer, sich am Markt zu behaupten und ein Angebot ertragreich zu positionieren. Die Positionierung selbst kann dabei ein Alleinstellungsmerkmal kreieren, in dem eine starke Marke aufgebaut wird.
Die Positionierung setzt das marktorientierte Denken voraus – das Alleinstellungsmerkmal beantwortet in diesem Kontext die Frage nach der Einzigartigkeit des Angebotes im Vergleich zu den Angeboten am Markt.
Warum ist ein Alleinstellungsmerkmal vorteilhaft für die Positionierung eines Unternehmens am Markt?
Das Alleinstellungsmerkmal vermittelt in kürzester Zeit die entscheidende Botschaft an deine Zielgruppe: “Diesen entscheidenden Vorteil gibt es nur bei uns” und sorgt somit dafür, dass die Frage nach dem Preis oder einem vergleichbaren Angebot stärker in den Hintergrund rückt.
Der USP wirkt positiv – er kann den Kaufentscheidungsprozess beschleunigen, wenn das einzigartige Vorteilsargument so überzeugend ist, dass es mögliche Zweifel schneller aus dem Weg räumt.
Das Alleinstellungsmerkmal zu finden, hilft dabei den einzigartigen Kundennutzen in den Kern des Handelns zu stellen: Im Vertrieb und im Marketing wirst du schneller ans Ziel kommen, wenn der USP herausgearbeitet wurde.
Vier Vorteile Alleinstellungsmerkmal / USP:
USP Vorteil: Abgrenzung zum Wettbewerb durch Differenzierung
Das Alleinstellungsmerkmal liefert Antworten auf die Frage: Wie können wir uns vom Wettbewerb abgrenzen? Es hilft, die Kernaussage zu formulieren, die sich deutlich von Vergleichsangeboten unterscheidet. Über das Alleinstellungsmerkmal fällt es leichter, eine abgegrenzte Position am Markt einzunehmen.
USP Vorteil: Überzeugende Verkaufsargumente mit Kundenfokus
Ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal fokussiert den Kunden: Nur, wenn das einzigartige Leistungsversprechen einen echten Mehrwert für die Zielgruppe beinhaltet, ist der USP auch wirklich stark genug, um zu überzeugen. Das Alleinstellungsmerkmal zu erarbeiten, zwingt dazu, die Zielgruppe zu definieren und die wahren Beweggründe hinter der Kaufentscheidung zu ergründen. Wir nehmen dabei die kundenzentrierte Denkweise und Haltung ein, was für den Erfolg unseres Businesses extrem wichtig ist.
USP Vorteil: Kaufentscheidungen gewinnen
Ein Angebot wird verkaufbar, wenn es Kaufinteresse weckt. Um Kaufinteresse zu wecken, muss es einen Vorteil geben, den der Käufer durch den Kauf erlangt = einen Nutzen. Ein einzigartiges Nutzenversprechen in Form eines USPs überzeugt Kunden schneller, rechtfertigt den Preis und stellt Vergleichsangebote in den Schatten.
USP Vorteil: Wertschöpfung des Unternehmens steigern
Das einzigartige Nutzenversprechen in Form des Alleinstellungsmerkmal ist die Grundlage eines Images und der Markenpositionierung. Ein echter USP erzeugt Wert für den Kunden. Wohingegen die Austauschbarkeit den Preis- und Wettbewerbsdruck erhöht. Mit dem Ziel, anders bzw. besser als die Mitbewerber zu sein, streben wir an, in einem Bereich mit unseren Angeboten führend zu sein und erhöhen damit unsere Chance, am Markt eine bedeutende Rolle zu spielen.
Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es?
Idealerweise wird ein Alleinstellungsmerkmal auf Grundlage von verschiedenen Faktoren gefunden. Es gibt unterschiedliche Vorgehensweisen, ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren.
Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal:
- besonders attraktives Preis-Leistungsverhältnis
- ansprechendes Design
- einzigartige Funktion oder Anwendung einer besonderen Technologie
- hohe Qualität oder Verbindlichkeit
- umweltfreundliches oder besonders nachhaltiges Produkt
- exzellenter Kundendienst und -Beratung
- zeitlich begrenzte Verfügbarkeit oder begrenzte Auflage
- schnelle Lieferbarkeit bzw. Verfügbarkeit
- starke Marke
Grundsätzlich kannst du bei dem Produkt / der Dienstleistung ansetzen oder dich stärker auf kommunikative / emotionale Eigenschaften (emotionale Markenpositionierung) konzentrieren.
Funktionale, einzigartige Produkteigenschaften
Den USP über eine Produkteigenschaft zu erreichen, beinhaltet folgende Chancen:
- Eine einzigartige Produkteigenschaft, die im Zuge einer Innovation bzw. Weiterentwicklung erreicht wird, beinhaltet den Vorteil, die Pionierrolle bzw. Ausprägung in einer Sparte oder Branche zu besitzen.
- Die Innovation erschließt sich aus aktuellen Customer Insights (Kunden Einblicke), die Aufschluss liefern, welche Eigenschaften sie bei einem Produkt vermissen. Die Marktforschung hilft, USP-Potenziale aufzudecken.
Die Risiken eines USPs über funktionale Eigenschaften lauten:
- Die Gefahr der schnellen Nachahmung durch die Konkurrenz, die meist sogar den Weg der Übersteigerung gehen (Beispiel: aus dem “einzigen Joghurt mit mehr als fünf Früchten wird dann der einzige Joghurt mit 10 Früchten und Gemüse)
- Die Gefahr, sich über den Anspruch eines USPs über eine Produkteigenschaft am Kundennutzen vorbei zu arbeiten, allein mit dem Ziel, einem Produkt Einzigartigkeit zu verleihen. Hier kann es passieren, dass zwar ein Unterscheidungsmerkmal gefunden wird, dieses jedoch zu schwach ist, um als echtes Alleinstellungsmerkmal vom Kunden akzeptiert zu werden.
Emotionale, einzigartige Produkteigenschaften
Die Kreation und Kommunikation eines Angebotes kann einen USP kreieren. Hier spricht man meist von einem UAP – Unique Advertising Proposition – dem einzigartigen Werbeversprechen. Erfolgreiche Marken machen es vor, wie eine Alleinstellung über emotionale Attribute, Werte oder Motive gefunden werden und sich eine Marke zu einem Motiv wie Status, Macht oder Spaß positioniert.
Bei austauschbaren Produkten, die über die Produkteigenschaften zu geringe Chancen haben, sich einzigartig und mit einem echten USP zu positionieren, ist die Wahl eines emotionalen Werbeversprechens als USP ein sinnvolles Vorgehen.
Alleinstellungsmerkmal finden – 4 Tipps, um ein Alleinstellungsmerkmal zu finden
Alleinstellungsmerkmale sind nicht nur auf Grundlage von physischen Produkten, sondern auch für Dienstleistungen zu erarbeiten. Welche Möglichkeiten gibt es, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden?
Alleinstellungsmerkmal finden - Tipp 1
Eine Analyse des Marktumfeldes in Form von Marktforschung kann eventuelle Lücken oder unbesetzte Positionen aufzeigen. Auch die sich ändernden Nutzerverhalten decken häufig einen neuen Bedarf auf, der gezielt als Alleinstellungsmerkmal besetzt werden kann.
Alleinstellungsmerkmal finden - Tipp 2
Die eigene Innovationskraft stärken und sich intensiv mit neuen Entwicklungen und Technologien beschäftigen, um auf Grundlage dieser Erkenntnisse oder Fähigkeiten das Produkt oder die Dienstleistung weiterzuentwickeln.
Alleinstellungsmerkmal finden - Tipp 3
Kundenzentriertheit hilft, Probleme und Herausforderungen von Kunden zu verstehen und herauszufinden, was bei der Kaufentscheidung und Anwendung aus Kundensicht besonders wichtig ist. Hier gibt es die Chance, wertvolle Insights und Anhaltspunkte zu finden, um die Leistungen des Produkts oder der Dienstleistung entsprechend anzupassen und ideal auf den Kunden auszurichten. Kundenbefragungen und das Feedback der Kunden hilft dabei.
Alleinstellungsmerkmal finden - Tipp 4
Stärken-Schwächen-Analyse: Die eigenen Stärken und Schwächen sind eine Chance für ein Alleinstellungsmerkmal. Eine besondere Expertise oder Erfahrung ist beispielsweise häufig einzigartig und kann schwer kopiert werden.
Wie ist es möglich, ein Alleinstellungsmerkmal in einem hoch kompetitiven Marktumfeld zu erreichen?
In einem viel besetzten Thema ist es herausfordernder, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, da es viele ähnliche oder vergleichbare Angebote gibt. Mögliche Chancen sind:
Fokus auf die Nische
Fokus auf einen Teilbereich, einen Aspekt oder eine Konzentration innerhalb des Marktes. Ansprache einer engeren Zielgruppe und mit einem bestimmten Bedarf. Für die Alleinstellung in einer Nische ist der passende Nischenmarkt zu definieren und eine Lücke über spezifische Bedürfnisse und Probleme zu besetzen, die mit dem eigenen Angebot einzigartig gelöst werden. Eine eigene Stärke kann in einem Nischenmarkt Potenzial für ein Alleinstellungsmerkmal beinhalten.
Beispiel Positionierung in der Nische: Schokoladenmarkt (Gesamtmarkt) – Angebot einer Schokolade für Kinder (Teilmarkt, Fokus auf eine Zielgruppe mit dem Bedarf: Naschen oder Belohnung.
Innovationsführer
Marktinnovation aufgreifen und damit das eigene Angebot von den Mitbewerbern abheben. In Forschung und Entwicklung investieren, um innovativ zu sein. Die eigenen Innovationen am Markt entsprechend positionieren. Bedürfnisse und Probleme der Kunden identifizieren und dadurch Marktchancen entdecken und Innovationen entwickeln.
Beispiel Positionierung über Innovation: Apple ist hier ein gutes Beispiel, weil frühzeitig Innovationen erkannt und aufgegriffen werden.
Innovationsführer bleibt nur, wer kontinuierlich in Anpassung und Verbesserung investiert und eine Unternehmens-DNA hat, die entsprechend denkt und handelt.
Markenaufbau
Durch den Aufbau einer starken Marke gibt es die Chance, besondere Motive anzusprechen und emotionale Verbindungen zu kreieren, die langfristig wirken. Der Wiedererkennungswert der Marke und die Verknüpfung und Bedeutung, die die Zielgruppe der Marke beimessen, kann ein Alleinstellungsmerkmal schaffen.
Beispiel emotionale Positionierung und Markenaufbau: Marlboro (ein Produkt, welches aufgrund seiner Eigenschaften austauschbar erscheint, hat es geschafft mit dem Marlboro Mann eine einzigartige Markenwelt aufzubauen, mit der sich die Menschen mit der Sehnsucht nach Freiheit verbunden gefühlt haben und darüber eine Alleinstellung erreicht.
Strategien zur Differenzierung am Markt
So findest du Alleinstellung durch Abgrenzung und Differenzierung von Mitbewerbern.
Es gibt die Möglichkeit, über Differenzierung eine Abgrenzung und Alleinstellung zu erreichen. Diese Schritte kannst du vornehmen, um eine Differenzierung herauszuarbeiten:
1. Wettbewerbs-Analyse
Um eine Differenzierung herauszuarbeiten, ist es wichtig, die Mitbewerber und den Markt zu kennen. Mitbewerber analysieren – Fragen, die du dir stellen kannst:
- An welchem Markt agiert meine Marke?
- Wer sind die direkten Mitbewerber?
- Welche Stärken und Schwächen weisen die Mitbewerber auf?
- Mit welcher Wettbewerbsstrategie und welchen Methoden agieren die Mitbewerber?
- Was machen Mitbewerber identisch? Was machen Mitbewerber anders? Was macht meine Marke anders?
2. Chancen zur Differenzierung erkennen
Differenzierung ist über unterschiedliche Strategien und Ansätze möglich.
Mögliche Chancen zur Differenzierung:
- Fokus auf einen Markt/eine Nische
- Einzigartiges Markenerlebnis
- Einzigartiger Zweck/Nutzen
- Einzigartige Unternehmensgeschichte
- Polarisierendes Storytelling/kreatives Branding
- Fokus auf einzigartige Werte, auf Qualität/Exklusivität, auf Expertise/Wissen
- Persönlichkeiten/Testimonials
- Preis bzw. Kosten/Nutzen
3. Differenzierung auf Relevanz prüfen
Prüfe, ob die Differenzierung auf Relevanz bei der Zielgruppe stößt:
- Richte deine Differenzierungsstrategie ideal auf deine Zielgruppe aus. Was wirkt in der Wahrnehmung deiner Zielgruppe als echtes Abgrenzungsmerkmal?
- Erkenne Trends am Markt und strebe an, auf einzigartige Art und Weise hervorstechen.
- Ergründe, ob es neue oder noch freie Nutzen/Vorteile/Merkmale gibt, die deine Zielgruppe als relevant erachten. Wo kann ein USP entwickelt/ausgearbeitet werden?
4. Erstelle einen Plan und setze ihn um
Nutze ggf. ein Polaritätsprofil oder das klassische Positionierungskreuz, um die angestrebte Differenzierung zu visualisieren.
Im meinem Buch „Positioniere dich“ arbeitest du gezielt mit einer Anleitung am Polaritätsprofil und deinen Abgrenzungspotenzialen.
Alleinstellungsmerkmal formulieren
So bringst du deinen USP auf den Punkt!
Mit einem kurzen und prägnant formulierten USP erreichst du, dich von Mitbewerbern abzuheben und deine Zielgruppe effektiv anzusprechen. Hier ist dein 6-Punkte Fahrplan, um schnell ein zielführendes Ergebnis zu erhalten:
- Finde heraus, was dein Angebot einzigartig macht und dich von deinen Konkurrenten unterscheidet. Frage dich, was deine Produkte oder Dienstleistungen besonderes bieten? Was ist der eine, unschlagbare Mehrwert? Das einzigartige Nutzenversprechen?
- Definiere deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse. Was sind aktuelle Herausforderungen und Probleme? Aus welchem Grund soll die Zielgruppe dein Produkt oder deine Dienstleistung wählen?
- Finde deine Positionierung. Überlege, wie du deine einzigartigen Merkmale mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppe verbinden kannst, um ein überzeugendes Argument zu schaffen.
- Vermeide allgemeine Aussagen. Dein Alleinstellungsmerkmal muss spezifisch sein und sich auf einen eindeutigen Nutzen konzentrieren, den deine Mitbewerber nicht kommunizieren.
- Formuliere dein Alleinstellungsmerkmal in einem kurzen, prägnanten Satz oder einem Slogan, der leicht zu merken und zu kommunizieren ist.
- Teste dein Alleinstellungsmerkmal, indem du ihn mit potenziellen Kunden oder deinem Team teilst und das Feedback einfließen lässt. Überprüfe, ob dein definierter USP klar und überzeugend ist und ob er die Aufmerksamkeit und das Interesse deiner Zielgruppe weckt.
Mit diesem Fahrplan bist du bestens gerüstet, um dein Alleinstellungsmerkmal auf den Punkt zu bringen und deine Zielgruppe zu überzeugen.
Was ist ein guter USP? Was ist ein Alleinstellungsmerkmal Beispiel?
Hier kannst du kurze und prägnante USP erkunden, die den USP via Slogan an den Empfänger transportieren damit du es leichter schaffst, dein Alleinstellungsmerkmal zu formulieren.
Beispiel MediaMarkt
„Geiz ist geil“ – Dieses Alleinstellungsmerkmal wurde von der Elektronikfachmarktkette MediaMarkt in Deutschland in den 2000er Jahren verwendet. Der Slogan betonte den niedrigen Preis der Produkte im Vergleich zu anderen Einzelhändlern und sprach damit die Bedürfnisse preisbewusster Kunden an. Das Alleinstellungsmerkmal war so erfolgreich, dass es zu einem Kultslogan in der deutschen Werbung wurde. Es verhalf MediaMarkt seinerzeit, sich als einer der führenden Einzelhändler im deutschen Markt zu etablieren.
Beispiel IKEA
„Wohnst du noch oder lebst du schon?“ Dieses Alleinstellungsmerkmal betont, dass IKEA mehr als nur ein Möbelhaus ist. IKEA bitet den Kunden die Möglichkeit, das eigene Zuhause zu einem lebendigen und funktionalen Raum zu gestalten. Dieses Alleinstellungsmerkmal, welches im Marketing kommuniziert und vor Ort in den Filialen transprotiert wird, hat dazu beigetragen, dass IKEA als Marke wahrgenommen wird, die mehr als nur Möbel verkauft, sondern ein besonderes Lebensgefühl dank Komfort und Zufriedenheit in den eigenen vier Wänden verspricht.
Dein Alleinstellungsmerkmal & USP erarbeiten.
Entwickle dein Abgrenzungspotenzial und finde deine Alleinstellung am Markt mithilfe
des Workbooks „Positioniere dich“ und der cleveren Schritt-für-Schritt Anleitung.